通過市場(chǎng)部成員走訪市場(chǎng)，抽查戶外廣宣效果這一項(xiàng)中發(fā)現(xiàn)不少存在的問題。廣宣物料大到戶外廣告牌小到油筆都代表著我司形象，維護(hù)好我司廣宣品也應(yīng)該是我們大家份內(nèi)的事情。下面是一些通過市場(chǎng)部人員反映的情況，整理的張貼海報(bào)技巧的資料，供大家參考學(xué)習(xí)。
前言
為了在終端與競(jìng)品搏殺，快速消費(fèi)品總免不了頻繁的做針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，于是，作為地面承載、傳播促銷信息的工具——海報(bào)的使用便顯得非常重要。促銷密集期間，不同業(yè)態(tài)終端售點(diǎn)的海報(bào)張貼擠兌往往像春運(yùn)期間的火車站人流一般，密不透風(fēng)。不少企業(yè)和經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨：怎么搞的，我們?cè)谶@么小的一個(gè)縣城投放了近2000多張海報(bào)，在終端怎么就幾乎看不到？而競(jìng)品的海報(bào)怎么就依舊那么大搖大擺？而且，零售店的老板還老大不愿意把海報(bào)張貼到他們的門頭，真是怪哉！
那么如何才能使我們的資源得到最大程度的利用，為每一場(chǎng)促銷起量的戰(zhàn)爭打好第一槍。我想就以下幾個(gè)方面和各位同仁一同交流：
第一：成熟市場(chǎng)求覆蓋密度，不成熟市場(chǎng)求覆蓋效果。其實(shí)這句話是指導(dǎo)海報(bào)張貼的總原則，成熟市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)密集而且在區(qū)域范圍內(nèi)比較均衡，企業(yè)的產(chǎn)品知名度、品牌美譽(yù)度、使用忠誠度都有相對(duì)扎實(shí)的基礎(chǔ)，在這種區(qū)域張貼促銷海報(bào)，消費(fèi)者基本上看一眼就能明白是哪個(gè)企業(yè)的促銷海報(bào)，從而詳細(xì)了解促銷信息，因此，不主張?jiān)谶@類市場(chǎng)實(shí)施海報(bào)的密集張貼，但需要注意的是，海報(bào)在區(qū)域的張貼密度要進(jìn)行合理分布，張貼強(qiáng)調(diào)覆蓋密度要?jiǎng)討B(tài)均衡。不成熟市場(chǎng)由于終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的不均衡性，海報(bào)的張貼就應(yīng)當(dāng)選擇性、側(cè)重性投放，即網(wǎng)點(diǎn)密集、消費(fèi)基礎(chǔ)好的終端店群應(yīng)該實(shí)施密集張貼，在局部范圍實(shí)施海報(bào)密集張貼戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樵撌袌?chǎng)絕大多數(shù)的銷量都來自于這個(gè)店群區(qū)域，對(duì)于那些零星售點(diǎn)、或根本沒有開發(fā)的區(qū)域，基本上不作考慮，因?yàn)楫a(chǎn)品都沒有上貨架，消費(fèi)者看到海報(bào)后容易產(chǎn)生“企業(yè)在搞消費(fèi)者欺詐”的想法，這種適得其反的結(jié)果是任何一個(gè)花大成本做促銷的企業(yè)都不愿意看到的。
第二：就左不就右，重點(diǎn)不應(yīng)回避。在張貼海報(bào)的過程中，遇到店門等對(duì)稱張貼單元，盡量將海報(bào)張貼在對(duì)稱物左邊，原因有二：第一，人們的閱讀瀏覽習(xí)慣是從左至右，左眼關(guān)注力比右眼高，左邊視覺接受性比右邊好，因此，左邊是首選；第二，絕大多數(shù)人習(xí)慣右手，海報(bào)張貼于對(duì)稱區(qū)間時(shí)，右邊的比較容易被撕毀或破壞，從被破壞的概率上講，張貼于右邊的自然損毀幾率就要高些。不少市場(chǎng)上的推廣人員認(rèn)為關(guān)鍵店、重點(diǎn)店內(nèi)海報(bào)張貼只需基本覆蓋即可，理由是這類店已經(jīng)有相當(dāng)?shù)匿N量優(yōu)勢(shì)，縱使不做促銷活動(dòng)也能有絕對(duì)的銷量，因此促銷海報(bào)在該類店的張貼主要是告知而已，不勞神費(fèi)力；而事實(shí)不然，重點(diǎn)店海報(bào)張貼拼的品牌形象的競(jìng)爭，而不僅僅是簡單的促銷信息的傳播，因此，重點(diǎn)店海報(bào)張貼更應(yīng)該注意撰寫誘惑度、版面整潔度、設(shè)計(jì)美觀度、超市檔期配合度、張貼維護(hù)度等，所以稱為“重點(diǎn)不應(yīng)回避”。這也是我們常說的“定點(diǎn)爆破”的題中之義。
第三：切忌只“張貼”不“張嘴”。不少銷售人員認(rèn)為張貼海報(bào)是銷售里最簡單最機(jī)械的工作，往往心不在焉或悄手悄腳，在終端店里以飛快的速度張貼完拍拍屁股轉(zhuǎn)身就走，這就是所謂的只“張貼”不“張嘴”。市場(chǎng)推廣人員本身就是一張活動(dòng)的能說話的海報(bào)，在拜訪終端張貼海報(bào)的過程中就可與終端商老板進(jìn)行促銷信息的傳達(dá)與溝通。況且，終端店往往消費(fèi)者不少，借此機(jī)會(huì)與消費(fèi)者做面對(duì)面的促銷信息的交流溝通，比張貼海報(bào)宣傳還要來得更快更直接。可我們銷售人員時(shí)常忽視這一點(diǎn)，沒有主動(dòng)溝通交流的意識(shí)，缺乏溝通煽動(dòng)的技巧，因此就沒有口碑傳播的事半功倍的效果。“張貼”只是達(dá)成效果的一個(gè)分解動(dòng)作，“張嘴”才是使海報(bào)“活”起來的關(guān)鍵技巧。
第四：切忌只“張貼”不“補(bǔ)貼”。所謂“補(bǔ)貼”就是對(duì)張貼過的海報(bào)進(jìn)行復(fù)查，進(jìn)行補(bǔ)充性、恢復(fù)性的回貼。一般促銷推廣人員都能注意到這一點(diǎn)，但欠缺的是技巧和方法，具體來說“補(bǔ)貼”的策略有：
1、熟悉競(jìng)品補(bǔ)貼時(shí)間。競(jìng)品在張貼海報(bào)時(shí)也不是省油的燈，那么，把握競(jìng)品補(bǔ)貼的時(shí)間和規(guī)律就非常重要，需要市場(chǎng)推廣人員在與售點(diǎn)溝通及周密了解之后，制定時(shí)間跟隨策略，即競(jìng)品前腳剛離開，本品的銷售人員就跟進(jìn)補(bǔ)貼，若盲目的規(guī)定幾天做一次跟隨補(bǔ)貼，則容易被競(jìng)品發(fā)現(xiàn)漏洞，乘虛而入。
2、盡量覆蓋，不要撕毀。即盡量將本品海報(bào)對(duì)競(jìng)品進(jìn)行覆蓋，不要進(jìn)行撕毀，因?yàn)樗簹菀讓?duì)張貼處造成不整潔的感覺，本品的海報(bào)貼上效果必然受到影響；另一方面，競(jìng)品在補(bǔ)貼的時(shí)候并不一定將本品視為競(jìng)爭對(duì)手，有可能只在非相關(guān)區(qū)域進(jìn)行張貼，而這并不妨礙本品海報(bào)的張貼效果。
第五：有錢能使鬼推磨，不信終端不愛財(cái)。為什么有的企業(yè)在張貼海報(bào)的時(shí)候甚至遭終端店老板的反感或阻礙，其實(shí)，沒有什么不得了的原因，因?yàn)榭赡苁歉?jìng)品在張貼海報(bào)時(shí)與終端店有協(xié)議在先，一般都明確了海報(bào)張貼一個(gè)期間給店主多少實(shí)惠（直接現(xiàn)金、返貨、揉進(jìn)店價(jià)、多給促銷品等），同時(shí)還有不允許其他相關(guān)海報(bào)與其搶戰(zhàn)優(yōu)越位置的條件，在利益的誘使下，終端店自然愿意為其維護(hù)海報(bào)的張貼狀況。很明顯，誰給的優(yōu)惠多，終端店就更加維護(hù)誰，因此，在對(duì)重點(diǎn)店群進(jìn)行海報(bào)張貼時(shí)，以口頭最好是書面協(xié)議為約束，以超過競(jìng)品的實(shí)惠條件為誘餌，必然能為本品的海報(bào)爭得最佳位置，終端店必然服服帖帖，樂意接受。但需要注意的一點(diǎn)是，這樣的政策只在非常時(shí)期使用，做為經(jīng)銷商或廠家，不能以這種單一的手段來刺激以促成合作，這樣做極有可能“慣壞”終端，為其得寸進(jìn)尺提供階梯，精明的銷售人員在實(shí)際操作的時(shí)候就會(huì)靈活設(shè)置售價(jià)限制或單店月最低銷量政策等加以約束。
第六：我司產(chǎn)品在進(jìn)行終端海報(bào)血拼的時(shí)候，并不是每一次、每一處都要惟我獨(dú)尊，非占上風(fēng)不可。
其一：行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖企業(yè)，終端維護(hù)與促銷執(zhí)行往往天衣無縫，無懈可擊，本品無論在人力、制度、控制、成本等方面還是在策略籌劃上都不可與其抗衡，這個(gè)時(shí)候的海報(bào)張貼需要注意的一點(diǎn)是“惹不起別惹”，就是在沒有把握完全占據(jù)上風(fēng)的情況下，不要輕易將那些運(yùn)作頂級(jí)規(guī)范、拜訪頻率超勤企業(yè)的海報(bào)覆蓋或撕毀，量力而行最緊要，本品的海報(bào)剛張貼完，立馬就有可能被其覆蓋或撕毀，反之，若不對(duì)其進(jìn)行攔截，尚有可能不招致其針鋒相對(duì)的反擊；這也是我們?cè)诮K端客情中需要注意的問題，試想你把人家最賺錢或急于出貨的產(chǎn)品的海報(bào)給覆蓋或是破壞了還想自己的海報(bào)安然無恙么，恐怕想貼上去都很難了。
其二：在惹不起的情況下，盡量將本品的促銷海報(bào)與行業(yè)領(lǐng)袖的海報(bào)貼身張貼，爭取捆綁傳播的效應(yīng)。既然無法在“補(bǔ)貼”頻率上與其抗衡，那么還不如做好“近水樓臺(tái)先得月”的準(zhǔn)備，我就靠著你張貼，但不覆蓋你，在消費(fèi)者的的視覺接受中，則極有可能產(chǎn)生嫁接傳播的效果，這一點(diǎn)，在不少快速消費(fèi)品企業(yè)促銷執(zhí)行時(shí)經(jīng)常采用；咱龍江家園要是和可口可樂之類的海報(bào)并駕齊驅(qū)也著實(shí)是件美事。
第七：一塊抹布隨身帶，不學(xué)公子學(xué)乞丐。“工欲善其事，必先利其器”，這里所講的抹布其實(shí)包含了更加豐富的內(nèi)容，如裁剪刀、直尺、貼膠、涂改液、涂改紙等必備器具，“一塊抹布”是一個(gè)統(tǒng)稱，泛指海報(bào)張貼的相關(guān)必備輔助工具。有以下幾方面理由：
首先，在銷售人員進(jìn)行海報(bào)“補(bǔ)貼”的時(shí)候，有的時(shí)候海報(bào)只是部分臟污，或有的是時(shí)候根本沒辦法二次覆蓋，或根本不可能將海報(bào)揭起來重復(fù)張貼使用，我們完全可以利用抹布將臟污部分擦拭干凈，不必要大費(fèi)周章，既節(jié)省海報(bào)資源，又節(jié)省工作時(shí)間，操作起來便捷、有效；你給冬臨的臉擦干凈了，他的迷人微笑就可以完美展現(xiàn)了。
其次，作為銷售人員，可利用“補(bǔ)貼”海報(bào)的契機(jī)，用抹布給自己貨架上的產(chǎn)品“洗一次臉”、理一次貨。因?yàn)樵谄放啤⒘?xí)慣、價(jià)格等因素之外，快速消費(fèi)品很大程度上拼的是陳列面、產(chǎn)品整潔度。我們的產(chǎn)品由其如此，消費(fèi)者再想喝你的酒，也不會(huì)對(duì)瓶子上的灰塵無動(dòng)于衷吧。
再者，關(guān)注細(xì)節(jié)的銷售人員可能注意到一點(diǎn)，如果直接進(jìn)入店面給自己產(chǎn)品理貨，店老板一般都比較反感，因?yàn)橐坏├碡泟?shì)必打亂貨架上系列產(chǎn)品的陳列秩序，而本品并不一定就是店老板最親睞的掌上明珠，因此他沒有理由絕對(duì)支持你在他的貨架上造次，但若先用抹布擦拭潔凈本品，利用這個(gè)“洗臉”的動(dòng)作來轉(zhuǎn)移店老板的注意力，再順勢(shì)擇機(jī)將本品擠占到一個(gè)相對(duì)優(yōu)越的位置，這時(shí)店老板的注意力可能就不會(huì)緊盯著理貨而是將興趣轉(zhuǎn)移到銷售人員潔凈本品的動(dòng)作上。
08年是我司開源節(jié)流重要的一年，我們?cè)谑袌?chǎng)的每一分投入都要讓它起到應(yīng)有的效果，這不只是一張海報(bào)的問題，而是公司各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同努力的最終見證，讓我們一起攜起手來，從張貼好每一張海報(bào)著手，拿出我們戰(zhàn)斗的激情和服務(wù)的熱情，向市場(chǎng)要一個(gè)最好的回報(bào)！
