林語堂說過，中國人自古就愛“面、命、恩”三個字，面子工程在農村就尤其重要。傳統的分銷建網、促銷等人海戰術的玩意，在酒水營銷行業已經不再是新鮮事情了，沒有幾個廠家不會做的，但是經過多年的市場廝殺以后，走向新層次競爭的戰術手段創新就擺在了各大廠家的議事日程了。

    無法否認，農村市場的品牌消費能力和認識水平相對城里還是差多了（當然，農村土地上走出了很多杰出人物是不能忽視的），中國農業文明蘊含在農村的市場能量也遠不是西式營銷教科書所能詳盡表達的。　

    農村酒水市場的結構影響力

　　做農村市場，首先要考慮縣城的潮流和潮流影響力，這是首先要有動作的，否則，很多酒品牌就陷入了打一槍換個地方惡性循環當中。在有些區域甚至要首先考慮省會城市或者當地叫有特色經濟影響力的城市，比如武漢、鄭州等周邊的三四級市場、很多特色支柱產業如皮具之鄉、服裝之鄉、石油城等周邊市場，由于這些區域的支柱產業支撐，經濟較為發達、消費水平較高，對周邊市場有著較大影響力，這些都是需要考慮的　　

　　農村酒水市場運作的幾個基本元素

　　1、 口感。一定要注意口感的調和，農村人習慣了一種口味，很難被改變，即使能夠改變，那也是需要很長的適應周期的，在這里很多地方，不要指望醬香型白酒很快就改變了他們傳統的清香型和濃香型白酒的消費習慣。這里畢竟是低檔酒水消費的主要戰場，先迎合再適應性調整才是明智之舉；

　　2、 顏色和款式。現在酒水的包裝基本趨于成熟，各地適應性很強，沒有大的難題，倒是顏色有些文章。在一些地區，有些顏色是忌諱的，這是需要注意的，在年節期間，城市人嗤之以鼻的大紅大綠，在很多農村市場恰恰就是要這種效果；

　　3、 價格。大多數農村市場，20元以下的酒水好賣，經濟發達的地方，就不是這個概念了，但是，在一些國家級貧困縣市，10元都是“高檔酒”。由于經濟危機的擴散，就業人群的再次調整，低擋酒水銷售開始上升，似乎經濟危機給他們帶來了財氣，這是因為很多民工返回家鄉的原因。而有些地方，30-50元的酒水銷量開始上升，這也是拜民工返鄉所賜，回到家鄉的民工們暫時安定在家鄉，而這些人群很多人總還是在外面見過一些世面，來回走動、辦事的檔次有所抬升，這也是一個酒水行業的局部意外收獲。

　　4、 渠道。這是一個最容易習慣性操作的市場習慣，一般人認為只管派車進行車銷，勤跑、多打點廣告、弄些實惠農民兄弟們就OK了，其實不盡然。在這里，由于酒水操作的門檻“偏低”，所以，到這里來淘金和守望的廠家也開始增多增強，人海戰術也要面臨效益遞減了，其實，在農村市場，村長們這個渠道是可以大有作為的。在中國，不僅高檔酒需要后備箱工程，在鄉鎮農村市場，也一樣！這就要看各位看官的“悟性”了。

　　5、 面子。農村人盡管也不缺乏“農民似的狡狤”，但骨子里的淳樸和善良還是很“原始”的，在農村做市場，首先就是體力活，要多跑、腳力勤、嘴甜，城里人不喜歡聽肉麻的招呼，但是農村人很看重你是否尊重他。在這里，你手上拎的是什么檔次的東西，那是很關系到個人村里的“地位”的，如果誰拎著茅臺五糧液回到村里，最大多數人還是要走的慢一些，擺得顯一些，期望問的人多一些，然后自豪地告訴他人：某某送給我的！所以，在農村，盒裝酒、包材好、贈品新鮮好看乃至看起來貴重是很重要的。如果，廠家代表能夠搞些近親活動，親自上門拜訪，那將是無上的熱議話題。

　　6、 口碑。鄉村小店主的推薦只要是成了規模，占有一定的推薦比例，那么，一個品種肯定要成氣候，尤其是有村官們的帶動。在這里，小店主們提起“城里的大廠家”，那是很有面子的，不好的東西，多數的店主們推薦起來也成了大品牌、大廠家、大公司的大產品了，其實，很多人根本就分不清“大”在哪里。

　　7、 潮流。實惠和獎勵、農民們最講實用了，沒有功夫也沒有興趣跟你去高雅一番，鄉村才子固然有，但是屬于廣大農民們“可敬未必可親”的類別，商業影響力有限的，遠不如村長的權威來得厲害，鄉下政府里的文化人，那是有威嚴和影響的。免費贈飲在農村的效果還是很理想的，農村人對免費比城里人更感興趣，因為城里的免費贈飲還是太多了，但農村哪里有這個便宜可占？！

　　8、廣宣。（墻體、橫幅、喇叭、堆箱、電視的影響力還是很明顯的）、舞臺演出、電影放映還是很有市場的，這是“大”品牌的特征，不過，現在農村市場被“部分”藥企攪得混了，遠不是當初了。但是，一通時風輕卡頂上的擴音喇叭“××品牌問候××鄉親”鼓搗上一個月，這種熱鬧效應傳播的很快的，在這里，沒有什么比眼見為實更實際了。

　　9、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品，在這里永遠不愁銷路的，只要廠家的操作空間能上來，這樣的東西多多益善。

　　10、明星效應。其實，只要是曾經上過一段時間電視的，你把他們弄來了，在當地的上檔次的劇院或者鄉村禮堂露露臉，從戰略投入-產出的角度出發用的早的企業也一定會率先“富”起來。有條件的地方，可以請洋人們過來捧捧場，在中國，希望體驗生活、勤工儉學的洋學生多得是，在鄉村里，洋人負責宣傳的品牌，效果非常理想。

　　11、運作農村市場，不抓住紅白喜事，就不算是成功的市場，這是一次農民兄弟們展示檔次的時機，促銷政策用得好，面撒的廣，好處是不用多說的，尤其是農村特色的紅白喜事司儀們，那是大大的有才的，口才魅力、號召力極強。他們可是很出色的意見領袖，正在成為農村市場的婚宴、升學宴的全方位服務服務人才；如果農村的集市、廟會咱不能搞上冠名，那也要大大地搭上堆碼，插上幾面飄揚的品牌旗幟，拉起幾條大大的鮮紅橫幅，舍得地多打開一些免費贈飲酒，多搞點摸獎銷售，周以復周，市場的成長指日可待。　

在農村市場，一方面業務員們大多由于待遇和辛勞問題，不會有很高的文化素質和要求，其實也不太有必要，另一方面，面對大多不會很有文化的小店主們，文化高了，也搞不到一堆去，這就需要 “農業文明”特殊政策：勤跑、勤送、勤貼和勤獎。

　　中國農村酒水市場的重要意義

　　中國曾經是世界上最輝煌的農業文明時代的帝國，但是，資本主義卻不是誕生在中國，也遲來了幾百年，這是很能夠引人深思的。中國農業文明的底蘊和國民性即輝煌地沖擊過世界，也同時很深刻地封閉了幾百年歷史，中國農村這樣看起來很有意思！

　　農村的特殊心理很有“農業文明特征”，在這里，不僅僅是吃喝拉撒的度日子，也還是村里村外攀比出息、看面子的歲月長河，當我們從這個角度去看時，我們可以忽然發現：原來，“面、命、恩”的千年農業文明精神如果跟酒水渠道、促銷、拜訪、贈品、旅游結合起來，這居然又是另外一片藍藍的市場天地。農業土地養育了我們，但是今天，沒有經過足夠營銷沖擊的農村市場還是相對地淳樸和單純。