經銷商沒到糖酒會現場之前還很清醒，可一到糖酒會現場就被各企業的陣勢搞得六神無主，最后要么一無所獲要么找了一些并不適合自己的產品回去。其實，經銷商要選擇白酒企業及產品，不應是現場那一點功夫去了解，是要提前做一些功課以及進行現場明察的！

    那么，經銷商在事先或在現場要了解企業的哪些內容才不至到現場走眼呢？總結以下幾大因素，給經銷商朋友們參考。

    一、營銷理念

    白酒行業是一個內部極為活躍但相對外部卻有些封閉的行業，很多企業在大力廣告投放、產品包裝設計等中不能自拔，并且其業務人員習慣于見到經銷商就大談政策如何如何好，市場空間如何如何大等等。這些都是對的，但企業如何幫助經銷商來實施這些政策、如何實現這些利益、如何與經銷商共同成長則更重要。現場的產品從本質上來說區別不大，那么，經銷商就要著重選好企業而不僅僅是選產品。

   那些現場接待的業務人員老化、陳列的產品體系混亂、除開廣告投放沒有其它招數的企業，是營銷理念陳舊、營銷體系老化的突出現象，那些產品一味模仿行業領先企業的產品的企業也應歸于營銷后進分子，是沒去想與經銷商長遠發展的。思路決定出路，當我們還在感嘆有些白酒企業的營銷方式還是其它行業十多年前的樣子時，并且根本無改進的跡象時，選這樣的企業的產品就要謹慎了！

    二、文化積淀

    任何成功都不是偶然的。中國的白酒業有很深的文化基礎，有人戲稱：第五大發明。沒有文化積淀的企業的產品是難以長久生存下去的。

    為什么地方白酒基本都會受地方群眾的歡迎，因為這是一種深耕于群眾心中的地域文化使然。但是這種地域白酒要延伸到其它區域，那就必須至少有一種非地域的文化存在，這就是“福”、“緣”、“喜”、“聰明糊涂”等酒文化的由來。

    所以，經銷商在選取白酒企業時，如果僅是一個地域名卻沒有更深遠的文化元素存在，除開已經成功的成熟產品（這種也得謹慎），否則還是另擇品牌吧！

    三、操盤手

    白酒業緣于實操性強所以不時有個人英雄出現，但由于行業封閉性大，所以以前又有專家寫過《白酒業沒有真正的職業經理人》的犀利文章。其實，中國白酒業不是沒有職業經理人，是真正具現代營銷手段、能融通各種營銷策略的職業經理人并不多。

    白酒業的營銷要能取得較高的發展速度并且不易被對手趕超，就要勇于突破行業限制，引進不同行業的營銷方式以及人才。國內有些白酒企業老總已經深刻認識到這一點，向飲料、食品、啤酒行業學習與引進，取得了可喜的成績與發展速度。

    所以，經銷商要選擇白酒企業，要看企業是否有具魄力、知識結構全面、踏實與創新相結合的操盤手，這樣，才能讓自己與其合作如同吃了定心丸般踏實。畢竟，企業優勢難顯的時候，不選人選什么呢？

    四、一體化營銷能力

    白酒業以廣告、包裝設計為突出特點的營銷方式，以及盤中盤的與投入產出比相背的前期運作，使許多白酒企業在產品體系打造上脫離不了雷同、渠道運作上一直粗放、促銷與推廣上方式單一的狀態，并且營銷管理難以跟上，從而一直在生存線上掙扎，難以一飛沖天。

    成功并不難，成功難在從戰略到執行、到管理的一脈相承。

    白酒業有一些表面風光但內部運作管理混亂的企業還在干擾經銷商的選擇。一體化營銷最突出的表現可能就是其終端做得怎么樣，人員的執行力能否下沉到一線實操，有無樣板市場，做事有無套路還是拍腦袋在決策，在信口開河地去吸引經銷商！

    五、“非”法營銷能力

    營銷就是賣不同，現在白酒企業在冊的就有幾萬家，產品同質化嚴重、包裝同質化嚴重。要想取得長遠發展，企業如果沒有“非”法營銷能力，經銷商選擇就要慎重。

    經銷商只有看到企業的創新能力、或者說獨到與不同的企業能力，或者說差異化進行營銷活動的能力，才會相信企業正在積極的去滿足消費者的不同需求，在為經銷商開發獨有的銷售空間。其實，企業沒有創新獨到的營銷能力，只是在糖酒會上看誰的投入大誰的聲音響，正是經銷商難以選擇的主要原因！

    如果沒有這種賣不同的能力，賣“第一、唯一”的銷售主張的能力，最終殘酷的競爭必將落到經銷商的頭上！

    六、整益營銷能力

    白酒企業的操作空間不低，但是，操作空間如果沒有合理分配的話，要么不能開展市場活動要么費用被截留，產品是極難銷售出去的。近年來白酒企業不斷的用百分之幾十的操作空間來吸引經銷商，卻在終端投入很少，或在物料上面幾乎無任何投入。如果企業沒有考慮到消費者與終端，這種經銷，是很難堅持下去的！

    也就是說，經銷商在選擇白酒企業時，如果企業是一味的用政策來套你而不是還將部分政策投入到終端運作及消費者（除廣告外的其它消費者政策），或者沒對終端政策作出要求，只是由你自己分配，那么，這種企業也得要小心了，即使你更希望企業將終端政策由你支配。因為這種貿易式的合作，企業缺乏指導、缺乏跟進、缺乏合作，是很難將事情做好的！

    七、業務人員素質

    白酒企業的策略再好，如果業務人員素質不高，后勁必然不足！很多白酒企業的業務人員是企業所在地人員，一是都是三四十歲了，顯現出明顯的老化，不能給經銷商帶來好的新的運作手段，二是地域色彩太濃企業沒有包容性，這些，都使經銷商面臨孤軍作戰的窘態，不能在業務能力與操作上進行緊密合作的企業，要謹慎。

    對市場表現無奈的或者老化的企業才希望將所以銷售壓力交給經銷商。聰明的企業、想長遠可持續發展的企業更希望通過有素質有能力的業務人員與經銷商友好合作，聯合出海。

    八、培訓與培養水平

    正是由于缺乏培訓與學習，一些白酒企業還處于產品廣告、包裝、貿易式銷售、打折銷售的傳統時代，而其中的員工也不免自大或自以為是。這樣的企業，在遇到市場發展的新情況、競爭對手的新手段、消費者的新消費意識時，就顯得特別窘迫與無奈。只有與時俱進，經常進行知識的更新、技能的培養、正確工作態度的灌輸，才有可能帶動經銷商一起成長。

    九、產品品質

    產品是根本，如果產品質量與口味不過硬，這種企業最好不要合作。如何了解一個企業的產品品質？除開形形色色的質量證書之外，實地考察是一種很好的驗證方式。

    總之，經銷商選擇白酒企業與品牌，千萬不要被廣告牌、廣告投放的頻率、現場的氣氛所迷惑。這就像找戀人，要綜合評估與考察，才有可能取得正果。白酒業是一個魚龍混雜的行業，有很多好企業與產品，也有不少想通過糖酒會招商一把取得成功但明顯后勁不足的，希望各位都練就火眼金睛，從糖酒會上找到合適的企業與產品。