與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)

    每到淡季，可以說(shuō)各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加白酒庫(kù)存，對(duì)市場(chǎng)缺乏應(yīng)有的積極性，更甚者會(huì)將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，要把產(chǎn)品向終端零售商層層轉(zhuǎn)化并讓消費(fèi)者消化，真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)淡季銷售之目的，就必須廠商合力，攜手做好淡季營(yíng)銷工作，這里首先指出經(jīng)銷商存在的一些原因。

    第一、經(jīng)銷商沒(méi)有充分考慮到自身的消化能力；第二、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析不夠，導(dǎo)致盲目壓貨；第三、淡季來(lái)了才想我該怎么辦？而沒(méi)考慮怎樣預(yù)防一下淡季的困難；第四、沒(méi)有開發(fā)新的銷售渠道、充分挖掘和培育潛在客戶；第五、沒(méi)能有效爭(zhēng)取到廠方的促銷支持與優(yōu)惠政策；第六、對(duì)產(chǎn)品的信心不足。當(dāng)然，無(wú)論廠家還是經(jīng)銷商首先我們?cè)谝庾R(shí)上不能把“淡季會(huì)淡”當(dāng)成很自然的事，雖然產(chǎn)品與市場(chǎng)客觀存在一些自然因素，但我們不能這么想，得從本質(zhì)上改變這種觀念，靠實(shí)際的行動(dòng)去創(chuàng)造“淡季一樣火”的局面。八部營(yíng)銷策劃認(rèn)為：經(jīng)銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。

    另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問(wèn)題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商的庫(kù)房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對(duì)淡季的銷售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：

    1、細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的沖擊來(lái)提升本品在淡季的銷量。

    2、各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場(chǎng)的價(jià)格如果太低的話，他們就多會(huì)以“批零兼營(yíng)”的方式經(jīng)營(yíng)，這無(wú)形當(dāng)中會(huì)給其他終端零售商造成一定的沖擊。

    3、不要純粹地為了消化庫(kù)存而做促銷，否則還會(huì)弱化品牌形象，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過(guò)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來(lái)增加銷量。

    4、加強(qiáng)白酒團(tuán)購(gòu)等特別渠道的開發(fā)。

    創(chuàng)新促銷模式

    在夏季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的廣告及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。

    1、上賣場(chǎng)的“頭版頭條”

    現(xiàn)在的各大賣場(chǎng)，基本都有自己的促銷海報(bào)，或是街頭發(fā)放，或是直接投遞到消費(fèi)者家中。隨著現(xiàn)代化消費(fèi)觀念的普及，這種宣傳形式也逐漸影響到了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。如果白酒可以在淡季使產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)在促銷海報(bào)的“頭版頭條”，即使賣場(chǎng)冷清一些，但品牌知名度和產(chǎn)品曝光率依然會(huì)保持在較高水平。

    在淡季中，條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以選擇在賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)期間進(jìn)行合作，充當(dāng)活動(dòng)禮品或獎(jiǎng)勵(lì)，這樣既能和賣場(chǎng)打好關(guān)系基礎(chǔ)，為自己以后的工作提高便利，還可以變相為自有產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者主動(dòng)接觸、嘗試本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。

    2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

    目前，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

    去年夏季，八部營(yíng)銷策劃服務(wù)的山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng)，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。

    一些中小白酒企業(yè)，則通過(guò)在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好，還搞起了有獎(jiǎng)問(wèn)答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

    3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新

    在夏季商場(chǎng)促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1L匯源純果汁……

    還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛(ài)不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。

    4、婚宴送禮促銷

    婚宴的促銷可以采用優(yōu)惠折扣，也可以采用贈(zèng)送婚紗攝影、婚慶用車、婚禮慶典、電視點(diǎn)歌等方式。促銷的目的是產(chǎn)生消費(fèi)，也是提高品牌知名度的手段，因此，白酒企業(yè)可以和酒店、婚慶公司合作，抓住夏天婚慶市場(chǎng)。有條件的企業(yè)甚至可以根據(jù)婚宴開發(fā)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品來(lái)。

    5、母親節(jié)、父親節(jié)征文比賽

    父母的愛(ài)是最偉大的愛(ài)，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母親節(jié)和6月份父親節(jié)到來(lái)之前，在報(bào)紙上做軟文廣告，以某某白酒企業(yè)舉辦“我心目中的XX母親（父親）”為主題的征文比賽，并設(shè)立大獎(jiǎng)，這樣不僅可以吸引消費(fèi)者的積極參加，在消費(fèi)者產(chǎn)生影響，更可以提升企業(yè)的形象和知名度。

    俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。