-------記2013年公司戰略市場競標會議對魯北大區統一思想、堅定信心的影響

                               魯北大區   徐海濤

　　2月1日-2月5日，2013年公司戰略市場競標會議在滄州迎賓館拉開序幕。董事長、總經理汪總、策劃中心劉總及各大區領導、魯北大區和濟南大區重點市場銷售經理、經銷商齊聚一堂共商13年發展策略。魯北大區作為第一批上場競標的區域，以詳實的數據、縝密的分析、可行性較強的計劃及經銷商充滿激情的表態取得了總部領導的認可，為13年三級預算指標的達成打下了堅實的基礎。

　　2013年公司戰略競標會議是基于河北、山東基地市場戰略部署，2013年進行戰略性市場突破；建立戰略級經銷商與公司的共贏機制，通過經銷商與公司的共投快速建立龍江家園的市場地位，贏取競爭，打擊對手；根據戰略市場發展策略及年度計劃，全面評估區域、經銷商的營銷管理及人員管理能力；做到策略、資源及能力的三合一。

　　會議之前的一周里，魯北大區統一部署，以之前精心編寫數周的13年總體預算為基礎，組織相關銷售經理、重點市場經銷商、重點市場主管根據競標的各項要求，對重點市場的相關工作從流程上和內容上都進行了認真細致的準備。

    在競標報告的流程上，大區首先把公司的具體要求傳達給各個銷售經理，讓各銷售經理先做一遍，再與經銷商、主管共同對競標報告內容進行補充修改，然后拿到大區統一審查競標報告的合理性、邏輯性、完整性，最后再提交到競標會議處進行競標。多方共同參與、共商共議的流程最大程度的保證了競標報告的真實性和可行性。

　　在競標報告的內容上，我們以公司的模板為基礎，首先對市場總體情況、主要競品進行了分析；接著認真回顧2011年及2012年兩年的各項數據，分析對比了預算達成、分品項達成、廠商資源配置、費用投入、市場策略及組織架構。

　　競標報告內容重點闡述了2013年市場目標及達成計劃。對2013年市場計劃全部以三級預算為目標，從增加終端網點、增加核心店、提升單店銷量、增加品項、推廣新品、開發空白市場等方面發現增長點，通過增加人車配置、加強團隊管理、增加市場費用投入等手段將理論上的增長點有時間有節奏的分解為可行性較強的具體執行動作。

    報告內容中最后的經銷商部分，大區對經銷商人車配置（時間上細化到月份、質量上細化到車輛種類及服務終端點數）、團隊管理（細化到人員薪資結構、考核方案，單個業務員服務片區范圍、網點數量、2013年銷售任務）進行了要求。同時為每個重點市場經銷商做了利潤分析表，經銷商的銷售目標、品項占比、各級價格、毛利潤、各項投入、凈利潤一目了然。

　　綜上，本次競標報告的制作和競標會議的召開，不僅讓銷售經理、銷售主管對2013年戰略市場的工作有了清晰的認識和細致的準備；更重要的是還讓經銷商做到了心中有數（清晰的目標、增量的來源、具體的動作、所需的配置、時間節點、團隊管理、利潤構成等）；讓經銷商全面細致的了解2013年需要做的主要工作及預期的收益。從魯北大區整體來看，重點市場競標報告的完整性和較強的可行性使大區-銷售經理-銷售主管-經銷商-經銷商的團隊五點成了一線，在思路和理念上實現統一，為建立一個具有強大執行力的高效率團隊提供了基礎。

　　鑒于重點市場競標會的良好效果，魯北大區年前在大區范圍內針對所有市場進行了推廣，要求所有業務主管參照重點市場競標模板做一份自己市場的報告，然后與經銷商進行溝通修改；讓全體業務人員和經銷商明確13年的目標、增長點、動作、資源配置及各時間段的主要工作。

　　因此，魯北大區全體將士對新的一年充滿了信心，堅信在總部的領導下，2013年必定是個突破之年！騰飛之年！我們的2013會更好！