“東北酒的現狀和發展”是一個一直存在爭議的行業話題。這些年，隨著黑土地、老村長、龍江家園等一批東北白酒品牌在華北、中原等地中、低端白酒市場上的快速崛起，業界人士逐漸多了些對東北白酒的關注。與此同時，關于東北酒到底能走多遠，生命力有多強，是否是曇花一現的爭論也越來越多。

東北酒的現狀

 東北白酒品牌的類型極其分明，大概可分為以下幾種：

 第一種是區域固守型。這種類型的主要代表品牌有德惠、洮南香、三溝、玉泉等。他們主要市場區域都在東北，企業性質大部分是國有企業。每個品牌都有自己的傳統優勢區域市場，外埠市場開拓較少。

 這些企業營銷模式長期固化，組織運轉效率整體不高，另外成本普遍比較高，導致上述企業發展緩慢，很少能拓展本土以外的其它市場。

 第二種是區域躍進型。這種類型的品牌以榆樹、老龍口等為代表。典型表現是：除了繼續在本地做大做強之外，逐步選擇關內區域市場進行強勢進入，充分利用當地白酒市場特點，大打外來品牌優勢，通過各種營銷模式的組合，以及嫁接當地經銷商的良好渠道，在一些市場上取得了不錯的業績。

 這些企業之所以能發展，主要是因為企業自身逐步完成了內部整合，對內狠抓成本控制，對外借鑒吸收其它品牌良好運作經驗，嫁接地區資源，一簇而就。

 第三種是關內牧馬型；通常業內所指的東北酒，也就是指的這些品牌。

 這種類型的東北酒品牌也正是東北酒最具活力的品牌；這些品牌的代表是：黑土地、老村長、龍江家園、十里八村、道光二十五等；這些企業大都是民營企業，主要集中在黑龍江省東北酒都——雙城市，以及齊齊哈爾和遼寧等地。目前東北低端酒中勢頭最強勁的品牌——老村長和龍江家園（龍江家園、十里八村、金高粱是雙城市龍江家園酒業有限公司的三大品牌，其中龍江家園是核心品牌）都出自雙城市。

 這些品牌之所以廣泛引起業內關注，除了強勢的銷售份額（其中龍江家園品牌2007年銷售額預計在4億元以上）之外；更多的是這些品牌的營銷模式帶給業內的沖擊。他們普遍機制靈活，成本管控合理，組織執行能力很強，營銷戰略精準，營銷手段方法上不斷創新，并且勇于探索新模式。正是這些因素使這些品牌能快速成長，在中原大地上遍地開花，也正是這些因素使他們給行業內帶來一股新風，引起了業內更為廣泛的關注和探討。

 第四種是跟隨型。這類群體主要代表品牌是小村外、紅高粱、莊稼漢等。他們追隨老村長、龍江家園的步伐在薄弱區域切入市場，他們大多處于夾縫生存狀態，暫時還不能成為上述品牌的對手，也不能成為主流東北酒的代表。

哪里才是根據地

 上述四種類型的東北酒品牌，無論是固守家園也好、還是積極向外拓展也罷，他們在整個白酒行業版塊內還都不是主流。雖然東北酒憑借比較先進的營銷模式在關內中低端市場上占據了一席之地，但由于產品結構的限制和固有的品牌文化內涵缺乏的原因，他們在品牌號召力上距離真正撼動中國白酒版塊還有一定距離。

 尤其是做為代表的第三種類型的東北酒品牌，他們雖然上升速度極快，但大多是通過靈活多變的營銷模式來實現的銷售行為，嚴格來說并沒有真正的消費者品牌基礎。目前東北酒巨大的銷售份額是建立在促銷拉動上，這種方式如果一旦遭遇成本上漲，政策調整等行業動態，那么就會迅速喪失領地，銷售下滑。該模式猶如沙上建塔，風險巨大！

 隨著白酒行業競爭的加劇，東北酒如逆水行舟，不進則退。上述東北酒品牌，尤其是老村長、龍江家園這樣產業規模已經較大的企業，如果不能盡快在地域上、產品檔次上、品牌影響力上有真正自己的根據地，那么隨著銷售規模的擴大企業也將面臨挑戰

新鮮的小米和改良的步槍

 相對于關內白酒品牌大鱷來說，東北酒之所以能在不占據天時、地利、人和（品牌基礎等）的情況下，迅速的取得這樣好的成績。憑借的就是精神（組織執行力和以渠道為基準的營銷模式）。

 換句話說，東北酒要想在關內如此多的大品牌擠壓下建立自己真正的品牌根據地，就不能跟眾多的關內白酒比拼品牌實力，而應該獨辟蹊徑，走出自己的特色。這個特色概括起來說，可以稱之為新鮮的小米加改良的步槍！

 小米1：極強的組織體系保障。

 一個一流的創意加上三流的執行，只會取得三流的結果，一個三流的創意加上一流的執行，就會取得一流的結果。這兩句話充分概括了營銷要素中人（1P）的重要性，而要人發揮作用，那么良好的組織體系的重要性不言而喻。

 比如龍江家園的團隊，在業內的口碑中是被形容為狼一樣的團隊，正是有了這樣一個團隊，他們才能取得如此快速的發展，而這個團隊背后的組織體系正是發揮團隊作用最堅實的基礎。

 小米2：獨具特色的東北品牌文化發掘。

 白酒行業最終決定競爭實力的還是品牌積淀，這是由這個行業的幾千年發展史所決定的。所以在缺乏傳統意義上的品牌文化的東北酒地域品牌，要想和關內白酒打品牌戰，怎樣才能取得突破呢？

 關內酒由于本身具有充足的歷史基礎（茅、五、劍、國窖1573、水井坊等的歷史高端）、地域基礎（川貴皖等地域口號）、釀酒工藝基礎（瀘州老窖、郎酒等強調的工藝）、文化基礎（金六福、瀏陽河等的福文化），所以他們不需要多做思考，就可以繼承很多的優勢白酒文化，從而發展成為自己的品牌積淀。

 可是我們仔細分析，上述文化就能代表白酒的所有文化么？上述文化中東北酒就一定不占據優勢么？

 顯然不是。東北酒擁有自己獨特的文化優勢，那就是地域文化優勢。雖然傳統的地域優勢形成了消費者固有的川貴皖概念，但我們也應該看到，隨著近年來工業化污染的嚴重，人們生活節奏越來越快，消費者追求健康消費、歡樂消費等意識越來越強，那么東北酒的地域文化優勢也越來越突顯，因為東北在人們的意識中很多時候體現的是地大物博，資源充裕，綠色健康，歡快爽朗。所以在這個基礎上，再發掘自己獨有的地域概念，與白酒文化充分融合，構造一個新的東北酒文化價值體系并不是夢。

 仍然以龍江家園品牌為例；他們的品牌目標就是打造真正的東北酒特色品牌。近年來，他們發掘出了東北傳統少數民族的木海儲酒工藝，在改善酒的品質的基礎上，提出了獨特的“木海純糧”賣點，鮮明的提出了原料和儲藏工藝對酒的品質的改良效果。而且隨著該品牌“酒實在、人快樂”的品牌口號的提出，在滿足人們消費并快樂著的基礎上，也給了消費者新的地域文化的沖擊！相信隨著傳播時間的積累，他們的新的品牌概念必然會給傳統白酒品牌定位帶來新意！

 步槍N：既靈活又創新的營銷模式。

 品牌是基礎，那么營銷模式就是解決品牌落地的執行關鍵。

 作為沒有群眾基礎的外來品牌，想要在歷史悠遠的關內市場迅速占領市場并取得長足發展，在營銷模式上必須做好3件事。

 第一，快速的鋪貨和渠道拉動。

 作為外來品牌，絕對不能和本地品牌拼時間拼消耗。由于資源所限，外來品牌在攻擊當地品牌市場時往往陷入拼資源拼消耗的泥潭，那么要想解決這個問題，如何快速占領市場就成為關鍵，只有快速占領市場，得到喘息空間，才能解決資源不足的問題。所以快速鋪貨、拉動渠道，是解決上述問題的百試不爽的良方。

 第二，緊抓消費者的娛樂營銷。

 解決了鋪貨和渠道問題，那么如何快速形成良性動銷。又成為了難題，沒有形成良性的動銷，那么以前所做的努力都白白浪費了。要想動銷，就必須讓消費者接受，最起碼愿意嘗試。在這一點上，以龍江家園為首的東北酒很好的解決了這個問題，并形成了一整套行之有效的娛樂營銷體系。他們通過快速多變的蓋內獎設置，以及淡季不間斷的市場攪動，使消費者能時刻感覺到品牌的形象聲音，感知到品牌的存在，并且迅速的拉近了彼此的距離，從而為旺季旺銷打下了良好的基礎。

 第三，及時跟進的品牌培養。

 上述只是暫時解決了銷售問題，要想長遠扎根和發展壯大，還必須有深厚的品牌底蘊支撐。所以在上述渠道拉動和消費者拉動的基礎上，及時的跟進品牌宣傳，是解決長遠問題的真正基礎。

東北酒的明天在哪里

 這個問題也是行業內最為關心的東北酒話題。因為無論東北酒這幾年發展多么快，但似乎總也擺脫不了低檔、無根的印象。這個印象是由于東北酒的操作手法和行業表現給人的既定感覺，是事實狀態。但作為東北酒本身來說，大可不必妄自菲薄。

 方法一：低端切入，高端發展。

 在中低端白酒版塊中，東北酒以較為成熟的操作手法，在全國范圍內取得了自己的規模不小的市場領地。那么，繼續發揚這種模式的先進性，穩扎穩打，逐步擴大在中低端白酒消費市場的影響力，再通過產品升級換代，結構調整，優化自己的利潤結構和營銷渠道，實現以低端切入市場，在高端形成發展的道路是完全可以預期的。比如龍江家園在2007年啟動的高端酒市場發展戰略，現在已經在河北等地取得了不俗的業績。

 方法二：娛樂營銷為基，地域文化為牌。

 白酒的競爭，說到底是品牌文化的競爭。東北酒雖然在歷史等品牌概念上先天不足，但隨著時代的發展，中國人整體的文化理念也發生了變遷，人們更加注重多元的文化習俗，注重消費行為與消費者自身的關系。過去那種高高在上的品牌文化已經不適合現代消費者的消費需要，消費更多的是滿足消費者自身的感情需要。目前，東北酒固有的娛樂營銷模式在滿足消費者的需求上面已經走在行業的前列，那么在此基礎上再深挖地域品牌文化內涵，并持之以恒的傳播，相信在不遠的將來，東北酒必將在行業內建立起自己牢固的品牌地位。