一位某酒廠的區域經理在博客里寫到：今天跑了10家酒店，他們就像是串通好了一樣，結果是一家店都沒有鋪上貨，感覺很失敗……。
從操作煙酒店的步驟中可以看出，順利鋪貨是廠商操作煙酒店的關鍵環節之一。但是，隨著煙酒店渠道備受重視，廠商在煙酒店鋪貨的難度也是越來越高。其實要想快速高效地實現煙酒店鋪貨，最重要的就是能夠做到“實實在在”。
掃街工作做到“實處”
1、常言說“好的開始就是成功的一半”，在鋪貨的過程中，前期的市場基礎調查工作是關鍵環節，那么，從煙酒店鋪貨來說，如何把前期基礎工作做到位呢？鋪貨前期的工作最重要的就是“掃街”，即普查銷售區域內的零售終端。普查內容包括：經營信息和基本信息，具體到煙酒店渠道鋪貨來說， “掃街”工作要做的細致，比如：基本信息要清楚區域內的煙酒店數量、分布在哪條街、甚至哪個小區或酒店旁邊等。經營信息要清楚店面名稱、店面地址、經營者姓名、聯系電話、門店性質、門店經營面積、經營狀況、購買者性質、購買方式、商圈覆蓋范圍等。
2、除了了解這些信息外，掃街還要做哪些相應的準備工作呢？為了保證“掃街”的有效性和計劃性，還需要廠商業務員配合，實行嚴格的調查制度，包括：規劃“掃街”路線，落實時間計劃，參加人員，交通工具等，這些內容必須落實到文件，然后按圖索驥，以保證“掃街”工作的效率。“掃街”結束后，根據“掃街”收集的煙酒店信息和合作意向，經營特點等，結合廠家對本產品的市場整體策略，確定需要進入的目標煙酒店。然后，建立一個完整化，系統化，具體化的煙酒店客戶資料信息檔案數據庫。這種客戶信息資料檔案，要包括每一家煙酒專賣零售客戶的名稱、地址、電話、傳真、郵箱與店主名稱、性別、年齡、學歷、手機和籍貫，其社會背景等有效信息，未即將開始的鋪貨工作整理好備查資料。
“實際”利益降低鋪貨難度
鋪貨是“從商品到貨幣的驚險一跳”。其實，從煙酒店的鋪貨的調查情況來看，鋪貨不僅影響這終端銷售，更是煙酒店工作客情的開始。那么，如何從客情的角度來打動煙酒店來較低鋪貨難度呢？
鋪貨不僅要“卸下車，送入店”，最重要的是要“入人心”（要讓店方的有關人員知道我們的產品，知道我們公司，知道我們給他們的合理的利益等）鋪貨時多說些有利于銷售和客情的話會極大減少后續訪店和單店動銷的工作壓力。
總而言之，是否能夠帶來經濟利益是煙酒店能否順利鋪貨的最大驅動力。如果煙酒店老板不知道你的產品能給他帶來什么好處，能幫他掙多少錢，他是肯定不會賣你的產品的。所以，如果能讓煙酒店老板清楚的知道賣你的產品能有是好處，能掙多少錢，就會明顯降低鋪貨的難度。
比如在制定價格體系的時候，要留給你煙酒店合理的利潤空間。煙酒店究竟需要多少利潤空間才合理？原則上是不低于同一價位競爭對手的利益空間，保證煙酒店在相同的情況下，賣你的產品比賣競品的產品更掙錢。只有這樣才能調動起煙酒店鋪貨興趣和熱情。
此外為煙酒店提供一定的附加利益也是必須的。比如企業會提供廣告宣傳支持，甚至可以在廣告商點對點的宣傳煙草店。
具體到實際操作中，廠商還可以和煙酒店老板計算經濟利益：比如賣一瓶我司產品利潤有多大，和同一價位的其他產品相比，能多掙多少錢。把利潤給煙酒店老板算明白，就會使鋪貨順利進行。
用市場“實例”打動煙酒店
其實有時候“曉之以利”，就像是給煙酒店老板畫了一張餅。經常會有煙酒店老板問，你的餅畫的挺好，但我到底吃不吃得到啊？所以，我們除了用利益來打動煙酒店外，還有其他有效并且具有推動性的方法嗎？有，那就是要“曉之以法”了，就是明確告訴煙酒店老板掙錢的方法：我們有一套完整的市場推廣方案，有強大的廣告支持，設計了很多的促銷活動等等，保證我們的產品很快就能起量。
在實際操作中，“曉之以法”最重要的就是一套工具的準備。這套工具包括市場推廣方案、廣告投放方案、促銷活動方案、終端維護方案、竄貨控制方案以及我們將要用到的物料，禮品等。我們可以將這些根據制作成一本手冊，鋪貨人員人手一冊，展示給煙酒店老板看，講給煙酒店老板聽。條件允許的，可以用電腦將我們的廣告帶，促銷活動現場等演示給煙酒店老板，以增強說服力。“曉之以法”可能會讓煙酒店對鋪貨不再抵觸，但是，能讓煙酒店真正的心動嗎？“曉之以法”會讓煙酒店老板有了初步的合作意向，這時候再用市場的實際案例來推波助瀾，煙酒店就會徹底心動了。比如說告訴煙酒店老板我們跟某個煙酒店合作，第一個月他就賣了多少瓶，掙了多少錢，現在已經是第三次進貨了，而且這次一下子進了10箱。企業還在他店周圍的社區發了一些煙酒店的宣傳單頁，現在他的生意好得很，人氣特別旺。你可以到他們哪個店去看看等。
“實在”手段讓現款鋪貨迂回進行
在煙酒店鋪貨的時候，很多時候煙酒店都很愿意采用代銷方式，讓廠商的現款鋪貨難度比較高，造成鋪貨不暢。人氣旺，銷量大的煙酒店現在都是“店大欺客”，在鋪貨的時候都比較難談。對于一些新品，鋪貨更是難上加難，很少有在鋪貨的時候采取現款結款。
說實話，在鋪貨的時候，對于現款結算，由于容易占用煙酒店的資金，就會引起煙酒店老板的風險顧慮。但是，如果能讓煙酒店感覺到廠商很實在的話，也就不會哪么難鋪貨了，并且會采用現款結賬的方式來接受。
據了解，東北第四寶在鋪貨后會給予店主每月500元的工資，讓煙酒店感覺很實在，因此他們在很多煙酒店的鋪貨都是采取的現結方式，而且鋪貨的難度也不是很大。哪么還有什么好的實在的方法嗎？比如：舍得酒在鋪貨過程中，由于必須現款進貨，有一家拒絕鋪貨，認為賣不動，容易占資金。在了解這一情況之后，鋪貨人員在第二次提出首次提貨減少一半，但贈品不變，結果還是談不攏，煙酒店老板還是擔心賣不動。在第三次拜訪的時候，鋪貨人員直接送了4瓶酒過去，告訴煙酒店老板，這4瓶酒先擺這里，賣掉的錢都算店里的，我一分錢不要。如果一個月賣不掉，我拿走，我也不要你進貨，如果一個月賣掉了，你就不用擔心賣不掉占資金了。這一條件煙酒店老很爽快的答應了沒想到的是，賣完三瓶，店老板就開始進貨了。而這四瓶酒剛好是首批進貨的贈品獎勵。這種看似“特實在的”的方法，就會起到好的迂回鋪貨目的。
