盧總，是辛格林電梯在廣東汕頭區(qū)域的優(yōu)秀合作伙伴，在汕頭市里，盧總算是最早一批加入電梯行業(yè)的。憑借著他敏銳的商業(yè)嗅覺和敢為人先的膽識，盧總帶領(lǐng)著吉祥電梯公司已經(jīng)走過了超過30年的發(fā)展歷程。

·本期分享會嘉賓——盧總

辛格林電梯商學(xué)院秉承著共建、共享、共贏的核心價(jià)值觀，為延續(xù)商學(xué)院分享交流會的形式，開展新的主題，商學(xué)院團(tuán)隊(duì)特意前往廣東省汕頭市與盧總面對面對話。時(shí)至今日，吉祥電梯公司在汕頭市同行業(yè)發(fā)展中能有著舉足輕重的地位，當(dāng)然離不開盧總的商業(yè)思維，除此之外，相信盧總的公司管理方式與獨(dú)特的銷售模式也值得我們?nèi)ソ梃b學(xué)習(xí)。本期分享會我們就來聽聽盧總的發(fā)展故事。

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即便已是30年前的事情，對于加入電梯行業(yè)的契機(jī)，盧總至今仍然記憶猶新。1988年，汕頭市一國營企業(yè)建了一棟2層樓高的倉庫，提出了要載貨到二層使用的需求，引起了大家的驚訝，也無從下手。盧總提到，“查了資料才知道有個(gè)叫電梯的東西，在上海、廣州等地已經(jīng)有了。而且當(dāng)時(shí)不叫電梯，是叫升降機(jī)。”了解到有電梯產(chǎn)品的存在后，盧總找到了曾經(jīng)在上海做過電梯行業(yè)的老師傅合作，把這個(gè)項(xiàng)目順利拿下。“這就是我在汕頭做的第一臺電梯，不能載人的簡易梯。當(dāng)時(shí)還沒有技術(shù)監(jiān)督局，是由勞動局驗(yàn)收的，那時(shí)候還不知道電梯驗(yàn)收規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)。”

從原來的水電安裝、鐵罩、鐵窗等裝修生意，到只專注于電梯這一行業(yè)，對于真正的機(jī)遇，盧總提到了一個(gè)年長的臺灣人。“應(yīng)該是臺灣當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)、建筑比我們大陸發(fā)展得更快，他提醒我土地有限，要往高處走，往這個(gè)方向發(fā)展會更好。”得到眼光獨(dú)到的“高人指點(diǎn)”后，盧總審時(shí)度勢，便大膽地正式發(fā)展起電梯事業(yè)，成立了吉祥電梯。就這樣，盧總快人一步開拓電梯市場，公司從原先的三四人的安裝團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到現(xiàn)在過百人的規(guī)模，事業(yè)日新月盛。

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值得一提的是，吉祥電梯里很多都是老員工，有好幾個(gè)更是與盧總共事了十年、甚至二十年以上的，由此可見盧總在團(tuán)隊(duì)管理、留住員工這一方面也是很有心得。對此，盧總分享道“我們不隨便招人，即使要招也十分慎重，對象要有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，或者有決心去發(fā)展這個(gè)行業(yè)，我們才會去培養(yǎng)他們成為公司骨干。”

在公司管理上，盧總將公司職能劃分得十分明確，按他的說法是“要管理對口”。盧總還堅(jiān)持每周一召開一次部門經(jīng)理碰頭會，每月一次骨干會議，目的就是能在會議中聽取各部門工作上問題，及時(shí)解決。

·放下茶杯，馬上投入工作中的盧總

公司的發(fā)展，離不開每一位員工的努力。為了激發(fā)員工的工作積極性，盧總還制定了每個(gè)崗位個(gè)性化的獎(jiǎng)勵(lì)方案來激勵(lì)員工。盧總笑稱，“每個(gè)人都巴不得公司今天賣電梯了，有項(xiàng)目大家都會開心。整天沒看到這些東西，就會知道危機(jī)來了，大家就要相互鼓勵(lì)了。”

眾所周知，在電梯行業(yè)里維保安裝是很辛苦的工作，已經(jīng)很多年輕人不愿意從事了，在行業(yè)內(nèi)早就是一個(gè)“老大難”的問題，無疑吉祥電梯也會被困擾到。“要找20-35歲有力氣又有技術(shù)的人，我們也很頭疼。”

但對此，盧總也有自己的一套對策。第一，經(jīng)常與他們面對面溝通，了解真實(shí)想法。工地有復(fù)雜情況，會及時(shí)幫忙解決。第二，一般有固定幾個(gè)安裝隊(duì)伍的，如果比較看好的，會多分配工程。第三，大項(xiàng)目需要找外包團(tuán)隊(duì)的，一旦遇到安裝技術(shù)好的人員，會爭取將他們攬入。第四，增加福利，包括保險(xiǎn)、防暑等待遇。第五，根據(jù)團(tuán)隊(duì)安裝的質(zhì)量和效果，設(shè)置獎(jiǎng)懲機(jī)制。就這樣，盧總調(diào)動了吉祥電梯維保人員的積極性，讓吉祥電梯在過去一年里維保量超過1000臺。

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·分享嘉賓盧總

在分享會進(jìn)行過程中，盧總有句話讓人印象非常深刻。“我本身就是一個(gè)銷售員。”這句話從一個(gè)在行業(yè)內(nèi)發(fā)展已小有成就的企業(yè)家的口中說出，無可否認(rèn)，很難不讓人驚嘆，甚至心生敬意。但在盧總看來，這只不過是一件很平凡的事情。交談中不難發(fā)現(xiàn)，他很享受當(dāng)銷售員的樂趣，更享受親自談成項(xiàng)目所帶來的成功感。作為“銷售老手”的盧總也從不吝嗇于向銷售團(tuán)隊(duì)分享傳遞自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

“基本上，只要看過這里，談項(xiàng)目的成功率基本上能達(dá)到七八成。”盧總究竟有著什么法寶可以在銷售上事半功倍呢？答案是：盧總精心準(zhǔn)備的辛格林電梯品牌展廳。

·盧總公司內(nèi)的辛格林電梯展廳

盧總認(rèn)為品牌宣傳很重要，既然代理了辛格林電梯品牌，就要與辛格林電梯廠家融合在一起。“跟客戶談，百聞不如一見。先看我們的展廳，辛格林電梯的產(chǎn)品品質(zhì)怎樣，我會一一跟他介紹，基本上成功率就很高了。”

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隨著電梯市場規(guī)模的擴(kuò)大，少不了競爭對手的你追我趕。關(guān)于如何應(yīng)對，盧總多年經(jīng)營中練就了一套策略。“我們的原則是必須拿到好的產(chǎn)品，品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。”由此可見，盧總認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，大概這也是盧總的公司在多年激烈競爭中的制勝法寶之一。

盧總稱這也是他選擇代理辛格林電梯品牌的原因之一。當(dāng)今電梯行業(yè)里品牌眾多，產(chǎn)品層出不窮，恰恰就是辛格林電梯優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)吸引到盧總，讓盧總與辛格林電梯達(dá)成合作。此外，辛格林的經(jīng)銷商服務(wù)體系十分完善，發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)，讓盧總覺得合作過程中十分舒心、放心。  

盧總與辛格林電梯關(guān)于售后服務(wù)方面還有一個(gè)“特別的”協(xié)議，為了讓用戶對辛格林電梯產(chǎn)品質(zhì)量放心，盧總跟廠家提出：用戶使用不當(dāng)導(dǎo)致出現(xiàn)問題的，先不談是哪一方的責(zé)任，而是先取證，然后解決問題，最后再談責(zé)任，原則是不影響客戶的電梯使用問題。

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關(guān)于當(dāng)前的目標(biāo)，盧總指出關(guān)鍵是把客戶口碑做好。“我們不靠廣告，靠的是服務(wù)和客戶的口碑。”“要把產(chǎn)品看成自己的孩子一樣，保護(hù)好，管理好，他有什么問題就多注意，他長大后也會有朋友的。”對于產(chǎn)品，對于口碑，盧總這個(gè)比喻既生動又有趣，也讓我們認(rèn)識到，盧總對產(chǎn)品品質(zhì)的態(tài)度也十分嚴(yán)苛和認(rèn)真。

毋容置疑，2020年這一場疫情對中國經(jīng)濟(jì)社會，包括各行各業(yè)造成了重大影響，盧總認(rèn)為這對電梯行業(yè)來說，未來一兩年內(nèi)還會影響明顯。然而，危機(jī)背后也會孕育新的機(jī)會，盧總也鼓勵(lì)大家咬緊牙關(guān)，機(jī)會一定還會有的！

·分享嘉賓盧總

辛格林電梯商學(xué)院再次感謝盧總慷慨的分享，本期邀請到經(jīng)歷過電梯行業(yè)30年風(fēng)雨征程的盧總作為本次分享會的嘉賓，相信無論是他的人生閱歷，還是他獨(dú)特的公司管理、銷售模式，都會對每一位讀者有所啟發(fā)，受益匪淺。請期待辛格林電梯商學(xué)院分享會更多的主題，更多的對話，下一期會更精彩！